Pour Guillaume Hoffmann, de Sage Belux, les entreprises ont pris le temps de réfléchir à une transformation numérique plus en profondeur de leur processus.

° Vous dirigez la filiale belgo-luxembourgeoise de Sage depuis le 1er octobre 2020. Vous êtes donc arrivé au coeur de la crise sanitaire. Quel bilan tirez-vous après six mois d’activité ?

Guillaume Hoffmann (*) : «Si la crise sanitaire a ralenti les activités, elle n’a pas pour autant empêché l’ensemble des équipes commerciales et les partenaires de clôturer l’année sur une dynamique positive. Notre ARR (Annual Recurring Revenue) a progressé de 60 % ! De même, nous avons enregistré un taux de nouveaux clients de 65 %. Nous avons franchi le seuil des 13.000 clients en Belgique et au Luxembourg.

° Faut-il comprendre par là que la pandémie n’a pas impacté Sage ?

«Notre entreprise n’est en rien différente des autres… Il a fallu réagir vite, ce que nous avons fait -pour nos clients comme pour nous. C’est non seulement notre mission, mais aussi notre responsabilité d’éditeur d’aider tant nos clients finaux que nos partenaires. Dans cet esprit, nous avons lancé différentes initiatives. #PourVousAider fut la plus visible. Dans un souci de proximité, nous avons créé un espace d’informations, de conseils et de décryptage réglementaire pour aider nos clients au quotidien dans leurs activités.

Plus de proximité, plus de conseil, plus d’interactions

° Quid des partenaires, au plus près, eux, des clients finaux ?

«Dans cet écosystème, tout le monde se tient. Aussi, nous avons sensiblement renforcé la collaboration avec nos partenaires ainsi que le soutien de ceux-ci. L’année 2020 nous aura donné une véritable occasion de mesurer la résilience et l’agilité de notre réseau, mais aussi son engagement et sa fidélité envers Sage. 

«De la même façon, d’anciens partenaires sont revenus à nous. Notre pérennité est gage de sécurité. Sage est une entreprise solide, qui travaille sur le long terme. Résultat : + 30 % de partenaires en l’espace d’un an ! C’est important. Ca donne à réfléchir. L’accélération de la transformation numérique demande toujours plus de proximité, plus de conseils et d’interactions, et donc plus de support de la part du réseau.»

° Comment, justement, évaluez-vous ce besoin accru de conseil, de support et donc de proximité ?

«Il suffit de considérer le marché SaaS. Il n’est plus en devenir, il est mûr. Il n’a jamais été autant réceptif, les demandes suivent. Nous nous sommes renforcés et lançons de nouveaux programmes -comme la Pro League- pour accompagner les partenaires dans cette accélération. Nous mettons les moyens nécessaires, en termes de ressources, pour aider les partenaires à saisir les opportunités. L’ambition est grande.»

Le temps de réfléchir

° Selon diverses études, le mouvement de transformation numérique s’est accéléré depuis le début de la crise sanitaire. Confirmez-vous cette tendance ?

«Bien sûr. Je pense aussi que pendant le confinement, les clients ont pris le temps de réfléchir à une transformation numérique plus en profondeur de leur processus. Et cela s’est traduit dans leurs investissements. A travers des dispositifs commerciaux inédits, comme le try&buy, nous avons incité de nombreux clients à franchir des étapes significatives, notamment autour de la dématérialisation. Ainsi, le niveau de commande moyen a cru de 39 %. Nous avons pu finir l’année avec un marché PME en croissance au travers d’un revenu récurrent en nette augmentation.»

° Dans ce schéma, quel a été le rôle des professionnels du chiffre, vos premiers prescripteurs ?

«Un rôle de tout premier plan. Lors du premier choc, en particulier, les entreprises ont trouvé auprès de leur expert comptable les compétences et la clairvoyance pour protéger leurs salariés et leur trésorerie -à l’instar d’un médecin de famille. On s’est rendu compte, en effet, combien les chefs d’entreprises se sont retrouvés surpris -et perdus- par la soudaineté de la crise. De plus, la collaboration a été de mise même entre cabinets comptables.»

En écosystème fluide et cohérent 

° Des leçons à tirer ?

«Oui. Le recul et le professionnalisme des experts-comptables seront précieux pour permettre d’asseoir le redémarrage des activités sur des bases solides. Notamment concernant la reconstitution des circuits et procédures de validation, la fiabilité de la saisie des opérations, le rétablissement du reporting, l’éclairage de la prise de décision ou encore la sécurité des données et des échanges. De façon générale, le redémarrage de l’activité des clients comme celui des fournisseurs sera progressif. Ne nous leurrons pas : la fin du confinement n’implique pas la disparition des situations de tension et de pénurie…»

° Qu’en conclure ?

L’importance des échanges et la concertation en amont avec les clients, les fournisseurs et les partenaires pour réussir le redémarrage ! Les priorités et les calendriers seront plus faciles à définir et à partager dans un effort d’intelligence collective et de stratégie win-win. C’est en écosystème fluide et cohérent que les filières et chaînes de valeur parviendront à sortir de la situation de crise plus rapidement et efficacement.»

(*) Guillaume Hoffmann, Managing Director, Sage Belux