Fusion de deux logiques commerciales distinctes en un modèle unifié
L’acquisition de Lexmark en 2025 a sensiblement élargi l’empreinte mondiale de Xerox. Elle a aussi créé une complexité organisationnelle que l’entreprise se devait de résoudre. La nouvelle structure commerciale est, en grande partie, le fruit de cette intégration.
Refonte de la structure commerciale mondiale. Objectif : unifier les efforts de vente, renforcer la présence régionale et positionner l’entreprise pour reconquérir des parts de marché et stimuler la croissance dans ses principaux domaines d’activité.
« L’unification du modèle de vente Xerox-Lexmark nous permet d’éliminer les redondances, d’améliorer notre efficacité et d’accroître notre capacité à créer de la valeur, tout en nous concentrant sur la pérennité du chiffre d’affaires, la rentabilité et la performance à long terme, explique Jacques-Édouard Gueden, Chief Revenue Officer, Xerox.
A chaque région son modèle
La nouvelle structure entrera en vigueur au deuxième trimestre 2026. Le cadre repose sur trois modèles régionaux : Amérique du Nord, Europe de l’Ouest et reste du monde. Il s’appuie sur une division mondiale dédiée aux services d’impression de production et deux équipes spécialisées axées sur la distribution et les ventes internes.
Chaque région dispose d’un modèle de couverture adapté à ses spécificités, mais toutes partagent la même philosophie de segmentation : les ventes directes sont réservées aux grands comptes Enterprise et Corporate, tandis que les partenaires assurent la distribution hardware et la couverture des PME.
Ce modèle, soutenu par des équipes de commerciaux sédentaires, vise à clarifier les rôles entre vente directe et indirecte, une distinction qui, dans le passé, a souvent été source de tensions et d’inefficacités dans les organisations de ce secteur.
Un moteur de vente plus ciblé
Pour porter et soutenir sa structure, Xerox a procédé à plusieurs nominations de dirigeants dont, pour l’Europe de l’Ouest, le tandem Thomas Valjak (ex-Lexmark) en charge du réseau et des partenariats en qualité de Vice President & General Manager EMEA et Danny Molhoek (ex-Lexmark) au poste de Vice President EMEA Sales.
« Grâce à un modèle de commercialisation adapté à chaque région et soutenu par des partenaires solides et des équipes expérimentées, nous mettons en place un moteur de vente plus ciblé, plus efficace et mieux positionné pour la concurrence », continue Jacques-Édouard Gueden.
Face à des acteurs comme Canon ou Ricoh déjà bien implantés, Xerox revient en force avec un système de vente intégré et rationalisé qui devrait permettre d’obtenir de meilleurs résultats pour les clients, de réduire les coûts de service et d’accroître l’efficacité des ventes.
