Etre connu. Ou comment en arriver au Social Selling, tant dans la vie digitale que réelle. Explications du conférencier Philippe Deliège, auteur (*) de «Etre connu.e d’avance accélère la vente

° Suffit-il d’être connu pour faire du Social Selling ? Et d’abord, comme définissez-vous cet avantage, dont vous parlez dans votre livre et qui accélère la vente ?

Philippe Deliège : « C’est une ou un #SocialSelle ! C’est-à-dire une personne qui maitrise à la fois le Social Selling -l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre- et qui agit aussi dans la vie réelle en travaillant souvent dans des espaces de coworking et en networkant un maximum. Son graal quotidien ? Augmenter le nombre des personnes qui le connaissent et le reconnaissent. En caricaturant un peu, quand on ne le reconnait pas, il est vexé comme un pou ! »

° Raison pour laquelle, sans doute, nous nous sommes retrouvés, à l’évènement #ReConnect de Win… Vous êtes donc aligné à ce que vous préconisez. Connu, certes. Aimez-vous pour autant le secteur de l’IT belge ?

« J’ai travaillé comme Account Manager, pendant quatorze années, dans ce secteur. Il m’a donc nourri au sens propre, comme au sens figuré. C’est un secteur qui m’inspire. Et qui, en même temps, me désespère… »

La vente non en plus en mode solitaire mais en mode solidaire

° Il vous désespère ! Pouvez-vous nous en dire plus ?

« Il m’a fortement inspiré, tant c’est là que j’ai appris à vendre en étant accompagné avec des architectes de solutions. C’est là que j’ai compris que la vente ne s’exerçait plus en mode solitaire, mais en mode solidaire. Cependant, aucun organisme de formation n’encourage, à travers leurs différents programmes, l’art d’apprendre en mode binôme. De cela, j’en parle dans mon livre ‘Etre connu d’avance accélère la vente’. Je donne déjà des premiers conseils que j’ai pu identifier par mon expérience chez Win et, par la suite, chez Xylos.

Philippe Deliège : “Les grands pays ont, au minimum, trois longueurs d’avance au niveau du Social Selling !”

« Le secteur de l’IT m’a également appris qu’il faut avoir une histoire à raconter aux comités de direction, qui -à part l’IT Manager- ne comprennent pas l’IT. Et, souvent, s’en fichent ! L’essentiel, pour eux, est que leurs boites e-mails fonctionnent ! Il faut donc faire rêver afin de mettre en valeur, et surtout en perspective, les promesses de l’T en les concrétisant par une histoire. Un bon commercial dans l’IT est celui qui arrive à être identifié par l’IT Manager comme celui qui arrivera à vendre à son comité de direction ce que lui, IT Manager, n’arrive pas à vendre. Là aussi, la vente est devenue quelque chose de plus solidaire. »

Les équipes commerciales absentes des réseaux sociaux

° Et pourquoi, en même temps, l’IT belge vous désespère-t-il ?

« L’IT belge me désespère parce que c’est ce secteur là qui fournit les pelles et les pioches pour construire l’infrastructure des réseaux sociaux. Or, les équipes commerciales belges n’y sont pas sur les réseaux sociaux ! En France, oui. Comme en Allemagne, d’ailleurs. Les commerciaux ont compris qu’une grande partie du trajet de vente peut s’accomplir via une approche Social Selling. C’est-à-dire en ligne, sans avoir à se déplacer. Là, la Covid n’a pas été l’élément déclencheur. Ils avaient déjà intégré la force du concept et mis en œuvre ce qu’il faut transformer. Les grands pays ont, au minimum, trois longueurs d’avance au niveau du Social Selling. Il serait grand temps de s’intéresser à leurs différents retours d’expérience ! »

° Que faut-il transformer selon vous ?

« En Belgique, les entreprises IT qui grandissent sont celles qui se consolident par des rachats ou des fusions. C’est le cas, par exemple, de NRB, de NSI, de Win qui vient d’intégrer sous son payrol une partie de l’IT de son actionnaire. Ces entreprises, excellentes au demeurant, sont peuplées de commerciaux ‘farmers’. C’est-à-dire des profils qui ‘câlinent’ le portefeuille de clients existants.

« Certes, fidéliser fait partie de l’acte de vendre. Cependant, une autre manière de vendre, propice à la croissance, est de prospecter et d’augmenter le nombre de nouveaux clients autrement que par acquisition d’un portefeuille existant.  Il faut savoir que prospecter requiert à la fois beaucoup de temps et du temps qualitatif. Ce n’est pas en une visite et en étant épuisé que l’on persuade un nouveau client. Ailleurs, on commence à s’organiser en partant du principe que si leurs sociétés sont connectées, via les réseaux sociaux, avec l’ensemble des départements de leurs clients, le besoin de ‘farming’ sera moindre. »

Social selling ou comment renverser la table

° Les commerciaux passeraient donc trop de temps à… ne pas vendre ?

« Ca libère du temps pour les vendeurs, ce qui leur permet de faire ce pourquoi ils sont payés. C’est-à-dire, vendre à des nouveaux clients ! Encore faut-il qu’ils réapprennent à prospecter -ce qui semble être une compétence en voie de disparition en Belgique. Et, surtout, qu’ils soient formés aux Social Selling ! Donc être connu ! »

° Pourtant, dans votre livre, vous dites que former ne sert à rien, qu’il suffit de leur offrir des abonnements à des espaces de coworking…

« Le Social Selling est juste la transposition digitale du networking. J’en suis si persuadé que j’y ai consacré le premier chapitre de mon dernier opus et que je boucle ce troisième livre en martelant, à nouveau, le côté auto-apprenant du coworking. »

° Le mot de la fin ?

« Le Social Selling est en même temps une question d’attitudes, une façon d’oser renverser la table. Raison pour laquelle ce bouquin a été écrit pour les patrons… et pas que pour ceux de l’IT. En effet, la discipline du Social Selling est implémentable partout. Plus personne ne le conteste. Notre clientèle, multisectorielle, le confirme. »

(*) «Etre connu.e d’avance accélère la vente» – Philippe Deliège – Editions estocada ( estocada.be )