Comment réagissez-vous face à la crise sanitaire du moment ? Pour Peter Braem, CEO, Cyber Security Management, c’est l’occasion de créer un nouveau type de relation avec les clients.

° Le 16 mars, notre pays entrait en phase de confinement. Comment avez-vous abordé cette première journée de crise inédite ?

Ma première réaction, en qualité de CEO de Cyber Security Management,  a été de voir comment couper au plus vite les coûts de l’entreprise ou, à tout le moins, les réduire drastiquement. L’idée générale : renégocier ce qui était renégociable, postposer ce qui pouvait l’être ou carrément supprimer. Je pensais, ce faisant, parer au plus urgent. J’ai aussi décidé de débuter chaque lundi par une réunion de crise.

° Parer au plus urgent, dites-vous. Depuis, vos priorités ont-elles évolué ?

Oui. Quitte, d’ailleurs, à changer radicalement de stratégie. Ainsi, au sujet de la communication. J’ai d’abord songé à couper net toute forme de communication. Pour, ensuite, me raviser. C’est ainsi que nous venons de lancer un nouveau site web. L’idée ? Renouer avec le marché, montrer comment l’entreprise a évolué, aussi bien en termes d’organisation que d’offre… L’après-coronavirus sera fort différent. Sans entrevoir une direction précise, je suis intimement persuadé que notre façon d’aborder le marché va changer, que les attentes auront sensiblement évolué.

° D’autres actions en ce sens ?

Oui. L’organisation de wébinaires reliant nos prospects ou clients avec nos partenaires technologiques et nos équipes. Dans cette crise inédite, qui touchera aussi la sécurité des organisations, il s’agit de pouvoir présenter rapidement, de façon interactive, des solutions concrètes, à considérer comme autant de réponses aux enjeux de termes de continuité d’activité. L’enjeu sera bien là : assurer la continuité de l’activité…

Tisser un nouveau relationnel

° N’est-ce pas là cacher -sous une forme nouvelle- un objectif commercial ?

Non. Ce serait, je pense, une erreur. Le moment n’est pas à vendre, mais à reconsidérer nos relations tant avec les prospects qu’avec les clients. Pratiquement, montrer que nous sommes là, que nous entendons leurs préoccupations, que nous les supportons et pouvons les accompagner. Il s’agit de tisser un nouveau relationnel. Quant aux ventes, je ne m’inquiète pas vraiment, elles suivront, naturellement, mais plus tard.

Cette relation, davantage portée sur la confiance et la proximité, est impérieuse. Ce matin, j’en faisais encore l’expérience. Un client appelle. Me demande 300 licences d’une solution de cybersécurité. C’est urgent. Et prévient : ‘je suis incapable de vous renvoyer un bon de commande, le service n’étant pas opérationnel dans la période que nous traversons; acceptez-vous néanmoins de nous livrer ?’ Oui, bien sûr. Le temps est à l’agilité, à la souplesse.

Ecouter et de reconsidérer nos relations à autrui

° Cette agilité peut-elle avoir d’autres formes ?

Elle résulte de chaque instant, de chaque interaction. Notre force, aujourd’hui, est de pouvoir permettre à des clients de réaliser des PoC à distance, ce qui suppose pouvoir mettre à disposition très rapidement des éléments d’infrastructure de façon virtuelle. Ce matin, aussi, nous avons enregistré une vente à l’issue d’une conférence WebEx. Pour nous, c’est une approche inédite. Nous nous dirigeons, c’est sûr, vers d’autres façons de travailler…

° Vous insistez sur cette nouvelle relation avec vos prospects et clients. Quid avec vos collaborateurs ?

Hormis la réunion virtuelle du lundi, je communique tous les matins. Le relationnel, toujours ! Je m’enquiers de la santé et de la situation de chacun. Car tout le monde rencontre des problèmes, que ce soit dans la sphère familiale ou en termes d’organisation de travail. ‘Ca va pour toi ? ‘, ‘comment puis-je t’aider ?’ : voilà les vraies questions ! Prétendre faire le dos rond ne suffira pas. Il s’agira plutôt d’écouter et de reconsidérer nos relations à autrui. Il y a eu un avant-COVID-19, il y aura un après-COVID-9. Et je j’ignore quelle forme il prendra….