Un modèle fondé sur le temps passé peut-il résister à une technologie conçue pour le réduire ?

« Consultants, réinventez votre proposition de valeur, vos processus, votre approche commerciale et votre posture avec l’IA », invite Gabriel Dabi-Schwebel, auteur du livre « Consultant puissance IA ». Son message ? « Votre valeur n’est plus dans le temps passé. »

Etre dix fois plus productif, ok, très bien. Mais quand on vend son temps, être dix fois plus rapide veut dire être payé dix fois moins. C’est le paradoxe qui va tuer les consultants « classiques », estime Gabriel Dabi-Schwebel, Founder & CEO, DecisionIA.

« La plupart vont tomber dans le panneau de l’automatisation. Ils vont utiliser l’IA pour produire plus de livrables, plus vite. Ils vont entrer dans une course vers le bas, où leur expertise sera banalisée par des outils gratuits. Ils se trompent de combat ! Ils confondent automation et augmentation ! »

Que reste-t-il à vendre lorsque le livrable n’est plus rare ?

Dans son nouveau livre, publié chez Vuibert, Gabriel Dabi-Schwebel propose une feuille de route aux consultants, coachs, facilitateurs, dirigeants à temps partagé et petits cabinets pour transformer l’IA en levier de valeur plutôt qu’en menace pour leur activité.

Lorsque l’IA peut réaliser en quelques minutes une partie du travail qui nécessitait hier plusieurs jours, une question se pose : que reste-t-il à vendre lorsque le livrable n’est plus rare ? C’est le sujet au cœur de « Consultant puissance IA – Comment réinventer votre pratique à l’heure où l’IA redéfinit votre valeur et votre métier. »

Pour l’auteur, la réponse n’est pas de devenir un simple « consultant augmenté » maîtrisant quelques outils d’IA. Il faut repenser sa manière de travailler, de créer de la valeur… et de se rémunérer. L’IA peut produire davantage, plus vite. Mais le discernement, le jugement, la compréhension du contexte et la capacité à prendre des décisions restent au cœur de la valeur du professionnel du conseil.

« L’IA n’est pas un outil pour aller plus vite, c’est un copilote pour penser plus loin, assène l’auteur. Son but n’est pas de remplacer votre expertise, mais de la démultiplier ! Elle doit vous libérer des 90% de tâches ingrates pour que vous puissiez enfin vous concentrer sur les 10% qui comptent : votre jugement stratégique ! »

De nouveaux modèles de tarification vont prendre le relais

Le fond du problème : l’ADR (Average Daily Rate). Question : l’IA va-t-elle le tuer ? Pas directement. De fait, il est simple, connu et facile à contractualiser. Il fait donc office de métrique connue. En revanche, il peut perdre son statut d’évidence. Le marché a longtemps pu utiliser le temps comme approximation de la valeur parce que la productivité évoluait lentement.

Mais avec l’IA, tout change ; l’IA accélère brutalement cette productivité potentielle et expose ce que l’ADR masquait déjà : deux consultants peuvent consacrer des durées radicalement différentes au même problème sans produire la même valeur. Un consultant expérimenté, bien outillé et doté des bonnes données résoudra peut-être en deux jours ce qu’une équipe traitait en deux semaines. Le payer moins parce qu’il va plus vite serait paradoxal ; le payer comme si rien n’avait changé le serait tout autant.

Il va sans dire que de nouveaux modèles de tarification vont prendre le relais. Ici, ce sera le forfait : phases initiales de diagnostic, audits et ateliers sont facturés à prix fixe car le périmètre est clair et facilité par la technologie. Là, ce sera une tarification basée sur les résultats : le prix est directement lié aux économies financières mesurables ou aux objectifs de performance plutôt qu’au temps passé.

Mais ne schématisons pas. L’IA peut beaucoup, mais pas tout. L’IA lit les données, mais ignore les jeux de pouvoir internes, les agendas cachés ou les raisons de l’échec d’un projet passé en coulisses. De même, l’IA ne s’engage pas ; elle ne valide pas les risques et la stratégie au niveau de la direction. Elle ne peut convaincre et susciter la confiance.

Nous sommes à un moment charnière

In fine, le message est clair : l’IA va continuer à faire baisser le coût et le temps de production des livrables. Pour rester indispensable, le professionnel du conseil doit donc déplacer sa valeur : du livrable vers le jugement, du temps vers l’impact, de la mission ponctuelle vers la relation durable, et de l’expertise individuelle vers un système capable de la démultiplier.

Nous sommes à un moment charnière -d’où l’intérêt du livre. Dans une enquête menée en mars 2026 auprès de 656 acheteurs de conseil, IDC mesure 9,1 % de préférence pour une rémunération au résultat, contre 62,2 % pour le forfait et 28,5 % pour le temps passé. Mais l’IA change le paysage pour les acheteurs de conseil intégrant cette technologie. Dans ce cas, la rémunération au résultat atteint 23 %, contre 27 % pour le forfait et 25 % pour le temps passé. Cette dispersion montre une recherche de nouveaux équilibres plutôt qu’un basculement vers un modèle unique. Il n’empêche.

« Vous ne vendez plus un rapport que l’IA peut écrire. Vous vendez la clarté que vous seul pouvez apporter, en utilisant l’IA comme votre Sparring Partner », argumente Gabriel Dabi-Schwebel. Et de conclure : « Arrêtons de vendre des jours, vendons des transformations. »