Sous la pression des jeunes fortunés, le monde feutré du Wealth Management est appelé à bouger

Les WealthTechs, single-family offices et robo-advisory gagnent du terrain face aux acteurs traditionnels du Wealth Management. La 30e édition du World Wealth Report 2026 duCapgeminiResearch Institute évoque un point d’inflexion.

« Depuis 30 ans que nous observons les particuliers fortunés dans le monde, 2025 représente un moment exceptionnel en termes de nombre et de patrimoine qu’ils contrôlent. Les particuliers fortunés ont désormais accès à davantage de classes d’actifs sur les différents marchés, ainsi qu’à un plus large choix de conseillers et d’expertises. Pour le secteur, il s’agit d’un point d’inflexion clair : entre 2022 et 2025, les concurrents des acteurs traditionnels ont capté environ 1 500 milliards de dollars de nouveaux actifs ! »

Pour Kartik Ramakrishnan, CEO Financial Services, Member of the Group Executive Board, Capgemini, le monde feutré du Wealth Management est en train de s’affaiblir. Jamais la planète n’a compté autant de millionnaires ; jamais, non plus, ces nouveaux particuliers fortunés n’ont formulé autant d’attentes.

La solide performance des marchés des actions et le ralentissement de l’inflation ont favorisé la création de richesse des particuliers fortunés en 2025 : on compte désormais deux millions de millionnaires supplémentaires, soit en tout 25,3 millions d’individus… qu’il s’agit de satisfaire.

Or, ce n’est pas le cas, observe le Capgemini Institute, à l’origine de ces ordres de grandeur. Les relations exclusives avec un seul acteur sont deux fois moins nombreuses qu’il y a six ans : quand 39 % des particuliers fortunés entretenaient une relation avec une seule société en 2019, ce chiffre est tombé en 2025 à… 19 % !

Un meilleur accès aux produits

Aujourd’hui, 88 % des particuliers fortunés déclarent collaborer avec plusieurs acteurs spécifiquement pour accéder à de meilleures opportunités d’investissement alternatif. Ce qui ne surprend pas Kartik Ramakrishnan.

« Les clients, en particulier les plus jeunes, bénéficiant souvent de transferts de patrimoine, veulent un accès élargi aux produits, une plus grande personnalisation et des conseils réellement alignés sur leur mode de vie. Les acteurs capables de répondre à ces attentes à grande échelle, grâce à des analyses et des capacités alimentées par l’IA, seront les grands gagnants dans la prochaine ère de la gestion de patrimoine. »

Les acteurs technologiques de la gestion de patrimoine ou WealthTechs, les single-family offices, dédiés à la gestion du patrimoine financier d’une seule famille, et les plateformes de gestion de patrimoine en ligne ou robo-advisory gagnent du terrain face aux acteurs traditionnels, attirant des clients qui se disent insatisfaits de l’étendue des produits, de la qualité du conseil… ou des deux.

Seuls 17 % des particuliers fortunés décrivent leur expérience en matière de conseil comme fluide et personnalisée, tandis que 42 % doivent répéter leurs objectifs et préférences à plusieurs reprises auprès de la même société.

Par-delà la technologie

Pour répondre à ces défis, les sociétés de gestion de patrimoine doivent intégrer l’intelligence augmentée (où la technologie renforce le conseil humain sans le remplacer), afin de combler l’écart croissant entre les attentes des particuliers fortunés et l’expérience offerte par les modèles opérationnels traditionnels.

« Les défis vont au-delà de la technologie, analyse Kartik Ramakrishnan. Presque toutes les entreprises (97 %) segmentent encore leurs clients principalement en fonction des actifs sous gestion, sans capter les nuances des comportements qui définissent réellement la relation client à tenir avec les particuliers fortunés. »

Le modèle opérationnel traditionnel est à nouveau en cause : pas moins de 60 % des dirigeants de la gestion de patrimoine reconnaissent que leur organisation ne dispose pas d’une vision client unifiée, ce qui se traduit par des processus fragmentés et des efforts redondants.

L’expérience client fera la différence

Si l’élargissement des produits et services favorise la fidélité, la création de valeur mesurable nécessite une coordination et une gestion efficaces tout au long du parcours client.

Alors que les conseillers consacrent 41 % de leur temps à des tâches opérationnelles, 76 % d’entre eux souhaitent que des systèmes pilotés par l’IA automatisent les tâches routinières. Par ailleurs, 61 % demandent un accès à un écosystème intégré de spécialistes afin de répondre efficacement aux besoins financiers et non financiers.

On l’a compris, c’est tout le secteur du Wealth Management qui est appelé à bouger. Comme l’indique le Capgemini Institute, lorsque l’expérience client est réussie, 53 % des particuliers fortunés recommandent leur gestionnaire de fortune à d’autres !