Fusie van twee verschillende commerciële logica’s tot één uniform model
De overname van Lexmark in 2025 heeft de wereldwijde voetafdruk van Xerox aanzienlijk vergroot. Het heeft ook geleid tot een organisatorische complexiteit die het bedrijf moest oplossen. De nieuwe commerciële structuur is grotendeels het resultaat van deze integratie.
Herziening van de wereldwijde commerciële structuur. Doel: de verkoopinspanningen verenigen, de regionale aanwezigheid versterken en het bedrijf positioneren om marktaandeel terug te winnen en de groei in zijn belangrijkste activiteitengebieden te stimuleren.
“Door het verkoopmodel van Xerox-Lexmark te harmoniseren, kunnen we redundantie elimineren, onze efficiëntie verbeteren en ons vermogen om waarde te creëren vergroten, terwijl we ons blijven richten op duurzame omzet, winstgevendheid en prestaties op de lange termijn”, aldus Jacques-Édouard Gueden, Chief Revenue Officer bij Xerox.
Elke regio heeft zijn eigen model
De nieuwe structuur treedt in werking in het tweede kwartaal van 2026. Het kader is gebaseerd op drie regionale modellen: Noord-Amerika, West-Europa en de rest van de wereld. Het steunt op een wereldwijde divisie die zich toelegt op productiediensten op het gebied van drukwerk en twee gespecialiseerde teams die zich richten op distributie en interne verkoop.
Elke regio heeft een dekkingsmodel dat is aangepast aan zijn specifieke kenmerken, maar alle regio’s delen dezelfde segmentatiefilosofie: directe verkoop is voorbehouden aan grote Enterprise- en Corporate-accounts, terwijl partners zorgen voor de distributie van hardware en de dekking van het MKB.
Dit model, dat wordt ondersteund door teams van interne verkopers, heeft tot doel de rollen tussen directe en indirecte verkoop te verduidelijken, een onderscheid dat in het verleden vaak aanleiding gaf tot spanningen en inefficiëntie in organisaties in deze sector.
Een meer gerichte verkoopmotor
Om zijn structuur te ondersteunen, heeft Xerox verschillende leidinggevenden aangesteld, waaronder voor West-Europa het duo Thomas Valjak (ex-Lexmark), verantwoordelijk voor het netwerk en de partnerschappen als Vice President & General Manager EMEA, en Danny Molhoek (ex-Lexmark) als Vice President EMEA Sales.
“Dankzij een marketingmodel dat is aangepast aan elke regio en wordt ondersteund door solide partners en ervaren teams, zetten we een meer gerichte, efficiëntere en beter gepositioneerde verkoopmotor in”, vervolgt Jacques-Édouard Gueden.
Tegenover spelers als Canon en Ricoh, die al goed ingeburgerd zijn, komt Xerox sterk terug met een geïntegreerd en gestroomlijnd verkoopsysteem dat betere resultaten voor klanten, lagere servicekosten en een grotere verkoopefficiëntie moet opleveren.
